Valor, el arma secreta del comercio exitoso

Valor, el arma secreta del comercio exitoso

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Estimado lector, cuánto vale su salud? Cuánto vale la educación de sus hijos? Espero podamos acordar que el valor de su salud no es equivalente a la prima de seguro médico que paga. Así mismo,  el valor de la educación de sus hijos no es equivalente a la pensión que paga por la misma. Si estamos de acuerdo en esto, entonces veamos que es Valor. A menudo usamos la palabra VALOR para referirnos a la cantidad de dinero a dar para obtener un bien o servicio. Es decir, la transacción monetaria entre las partes, pero valor es más que eso. Para nosotros, los que sudamos frío al ver las cuentas por pagar, prestamos mucha atención a lo que se nos pide a cambio de productos o servicios que requerimos. Mientras nuestros recursos son limitados, valoramos más lo que tenemos que lo que podríamos tener a cambio. Entonces, el valor de algo debe ser relativo. Si usted crea un producto y decide venderlo por S/. 100, usted valora más tener el dinero que quedarse con su creación. Si usted comprará dicho producto, usted valora el producto más que los S/.100 que acaba de pagar por el. Si no hubiera esa diferencia relativa de valor, no vendería o compraría el producto. Es decir, no habría transacción. Por ello, para que existan transacciones debe haber diferencias en la percepción de valor. Así, el valor es relativo.

S/. ≠ VALOR

Ok, confundido? No se preocupe, recuerde que todo lo referente a valor es relativo. Se acuerda de los INTIS? Fuimos millonarios no? Pero cuánto valían sus millones? Usted sabe cuánto vale un billete de S/.100? No, no vale S/.100, de hecho no vale lo que dice. Vayamos entonces por partes. Un billete es un documento con características especiales y distintivos que representa un monto, en este caso 100. En tiempos antiguos, el billete era un recibo por una cantidad de oro pues era lo que la gente valoraba igualmente y estaba dispuesto a usar para intercambios. Así, resultaba más practico llevar un documento que el mineral. De esta manera el valor que representa se conoce como Valor Extrínseco, en este caso S/. 100. Por otro lado, el billete como documento (físico), en su composición de papel, tinta y demás produce un valor en sí mismo. Imagine una moneda de cobre cuyo peso es de un gramo. El cobre tiene un precio en el mercado por libra y por consiguiente dicha moneda tiene un valor que es igual a su peso. Es decir la moneda, como metal, tiene un Valor Intrínseco. Igual sucede con el billete. Entonces, el dinero tiene un valor intrínseco (su carácter físico) y extrínseco (lo que representa). Por ello y al igual que el dinero, nuestras empresas crean valor intrínseco y extrínseco para nosotros y nuestros clientes.

Cinco millones de intis

En la publicación anterior pudimos apreciar como el Nivel Aumentado brindaba una característica única de venta. Esto constituye una Ventaja Diferencial. Este concepto, en simples palabras, hace referencia a aquella característica que hace a su producto o servicio superior en la percepción de valor. Es decir, lo que hace a su oferta mejor que la competencia. Entonces cuál es la relación entre Valor y Ventaja Diferencial? Antes de seguir leyendo, reflexione sobre la respuesta un poco…….. Ok, el Valor conlleva a una Ventaja Diferencial. Sí, así de simple. Entonces podemos concluir que mientras lo que ofrezcamos represente valor para nuestros clientes podremos mantener nuestra ventaja diferencial. Bien, y cómo se crea valor? Bueno, a través del Deseo.

Nosotros necesitamos poco pero deseamos mucho. Vivimos confundidos diciendo que necesitamos un celular o una tablet cuando en realidad sólo lo deseamos. Nuestras necesidades son primarias y básicas como la comunicación, seguridad, salud, alimento y agua, entre otras (vea a Maslow para una mejor referencia). Así, usted necesita agua y que esté en buenas condiciones. No necesita que sea envasada a 6,000 metros de altura recolectada sobre la Antártida, por decir lo menos. Entonces, desde un punto de vista estratégico, debemos identificar la necesidad básica que nuestro producto o servicio podría contribuir a satisfacer. Si usted tiene una empresa que comercializa celulares, usted brinda diferentes soluciones para satisfacer la necesidad de comunicación de sus clientes los cuales desean que sea a distancia y móvil. Lamentablemente su empresa y miles más, incluyendo a los grandes operarios de telefonía del país, hacen lo mismo. Entonces usted debe preguntarse, qué hace u ofrece mi empresa que sea importante para mis clientes (valuable=valor)? No existe una respuesta definitiva pues depende de su creatividad. Quizás pueda ofrecer un servicio de reparación y, como esto dejaría sin el equipo al propietario, podría dar un servicio de “teléfono de reemplazo” por la duración de la reparación. Este teléfono no sólo le permite incrementar la percepción de valor de su servicio sino que además incrementa el nivel de Seguridad de su servicio al intercambiar bienes con su cliente (igual riesgo para Ambos). Si me permite la sugerencia, proporcione un teléfono “superior” al que se reparará, de esta manera la percepción de valor es superior y quizás luego pueda vender un mejor equipo a su cliente. Superior, no nuevo.

Entonces, del ejemplo anterior, podemos observar de que manera usted podría hacer algo que cualquiera de los operadores telefónicos no pueden hacer. Al brindar un teléfono de reemplazo, usted incrementa la percepción de valor de su servicio y, a su vez, incrementa la probabilidad de vender un equipo a su cliente, en el futuro. Así mismo, esta simple táctica comercial disminuye el nivel de percepción de riesgo del cliente al entregar su teléfono a su empresa o puesto de otra manera, incrementa la percepción de seguridad.  Por lo tanto, usted no sólo vende celulares, usted los respalda con su servicio técnico y entiende la necesidad de sus clientes de estar comunicados (algunos de ellos dependen de la comunicación para trabajar). Así, usted puede asegurar que no importa cual sea el problema de su cliente, usted lo mantiene comunicado.

En conclusión, pensemos en valor como concepto relativo y no monetario. Si recuerda El Modelo de Negocio y los Niveles del Producto o Servicio discutidos anteriormente, podemos distinguir en este ejemplo de que manera el recurso (teléfono de reemplazo) tuvo un plan de acción (incrementar la percepción de valor) que permite monetizar (venta de la reparación o del celular nuevo) la estrategia comercial (Siempre Comunicado). Entonces, el Nivel Aumentado del Producto/Servicio se crea sobre la base de la Ventaja Diferencial. Es decir y en simple, estimado lector, si usted constantemente  incrementa la percepción de valor de sus clientes, usted tendrá una Ventaja Diferencial sobre cualquier competidor y una base de clientes leales. En la próxima oportunidad veremos si realmente existen. Hasta entonces, buena semana y mucho éxito!